如今，哪家普洱茶電商，做成了全產(chǎn)業(yè)鏈茶企，擁有全新的商業(yè)模式，能以顛覆性的創(chuàng)新產(chǎn)品引領未來的大消費時代？

——題記

解讀電商新模式系列報道之對話書呆子掌門人趙育懷

面對書呆子，其實就是面對普洱茶電商的夢想空間。2007年，書呆子以一年網(wǎng)銷上千萬元將整個行業(yè)拖進了電商時代，2009年當同行們紛紛采取書呆子曾經(jīng)用過的低價武器奮起直追時，而其玩起了華麗的轉(zhuǎn)身，不再打價格戰(zhàn)，而是率先打起價值戰(zhàn)來。當同行不斷通過低價創(chuàng)造銷售的神話之時，而書呆子寂靜的躲進深山，一待就是四五年，通過布局云南普洱茶三大主要產(chǎn)區(qū)，創(chuàng)建生產(chǎn)基地，研發(fā)一劍封喉的顛覆性茶品，在繼續(xù)做大電商平臺的同時發(fā)力線下渠道，如今的書呆子已從單純的電商企業(yè)轉(zhuǎn)型為全產(chǎn)業(yè)鏈茶企。

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真正的絕頂高手向來是寂寞的，就如九年前寂寞的選擇電商事業(yè)，2007年寂寞的將茶葉賣到千萬元以上，而其后默默的布局未來的全產(chǎn)業(yè)鏈也是寂寞的。讓別人熱鬧吧，自己獨守自己的核心體系建設，不放衛(wèi)星，用事實說話，就是書呆子一貫行走江湖的風格。這幾年，其堅持“低調(diào)的奢華”，其實是想為消費者與經(jīng)銷商打造一條價值鏈，讓性價比最高的古樹純料從山頭源源不斷流向渠道，流向終端，并最終被消耗。

專注茶葉九年了，書呆子一直就是一位頂級的造夢高手，組建茶業(yè)的“夢之隊”，打造著普洱茶電商的夢幻空間。而現(xiàn)在這支最職業(yè)化的“夢之隊”的總導演、書呆子掌門人趙育懷先生就在我的面前，輕輕掀開書呆子一貫神秘的面紗，為業(yè)界深度解讀書呆子的茶葉全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略……

做全產(chǎn)業(yè)鏈就是做價值鏈

白馬非馬：書呆子現(xiàn)在一年銷售額是多少？

趙育懷：今年，電商可以做到幾千萬元，剛嘗試推的線下渠道“無墨記”可以做幾百萬元。

白馬非馬：業(yè)績這么好，為什么很少見你們宣傳？

趙育懷：我們從2009年起一直在構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈茶企，忙著做基礎性的工作，現(xiàn)在已經(jīng)建設得差不多了，到了明年要大力宣傳推廣。

白馬非馬：有人說，電商走到線下做傳統(tǒng)渠道，走到山頭建生產(chǎn)基地，是放棄自己的核心競爭力，是不務正業(yè)的表現(xiàn)？

趙育懷：我不這樣看，現(xiàn)在是大融合時代，跨界競爭每天都在上演，并沒有所謂單純的傳統(tǒng)企業(yè)與電商企業(yè)。做電商的核心其實還是要滿足消費者的高質(zhì)量的體驗需求，只有“打造全產(chǎn)業(yè)鏈茶企”才能深度滿足這一需求。

電商才興起的時候，是靠低價格來攻城略地，剛開始網(wǎng)上購物者可能對價格非常感興趣，但時間一長他們會提出更高的購物體驗要求，這就是不但價格要厚道，品質(zhì)也要高，服務也要貼心到位。因此，書呆子從2009年底調(diào)整，不打價格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)向做價值，做品牌，把性價比最高的茶傳遞給消費者，書呆子的全產(chǎn)業(yè)鏈其實做的是一條完整的價值鏈。

白馬非馬：為什么要做全產(chǎn)業(yè)鏈茶企才能真正滿足消費者的價值需求？

趙育懷：做全產(chǎn)業(yè)鏈其實是想自己能夠掌控行業(yè)的核心資源，否則也沒有必要去打造全產(chǎn)業(yè)鏈，因為做得太辛苦，周期長，投入大，見效慢。普洱茶行業(yè)的核心資源，集中在三大環(huán)節(jié)，就是原料與生產(chǎn)、銷售通路與團隊建設，這需要從上游的茶山一直布局到下游的終端消費者才行，只有通過打造全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)才能真正整合好這三大核心資源。

不掌握核心資源的電商企業(yè)，首先沒有自己的品牌，要依靠淘寶、京東等電商大鱷的銷售平臺，在供應鏈方面沒有自己的產(chǎn)品，需要跟品牌茶企合作，一切都受制于人，其發(fā)展基礎不牢靠，未來充滿不確定性的變數(shù)。其次，自己只做一個環(huán)節(jié)，其余的核心環(huán)節(jié)沒掌握，不能快速的應變市場，滿足消費者不斷變化的需求。

白馬非馬：這就是說，書呆子做成全產(chǎn)業(yè)鏈茶企，不但擁有雄厚的發(fā)展基礎，還能針對市場做出最快速的反應？

趙育懷：是的，我們打造茶葉全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)，就能從原產(chǎn)地直接面對消費者，也就是工廠到客戶的模式。從原料到成品乃至后續(xù)的倉儲的各個環(huán)節(jié)，都可以把控與優(yōu)化，能更好的應對外界的挑戰(zhàn)，能更快的調(diào)試。

舉個最近的例子來說，“雙11”才結(jié)束，淘寶要我們上“雙12”，我們不到一個月就生產(chǎn)了20噸茶葉用于“雙12”的活動。我們做到了快速調(diào)整、快速生產(chǎn)，產(chǎn)品能先發(fā)制人，是電商的快速反應部隊。比如哪里的優(yōu)質(zhì)原料價格下來了，我們就第一時間去收。從原料采購、生產(chǎn)，到銷售，省卻了中間環(huán)節(jié)，是真正的O2O模式，做到了性價比最高，體驗度最高，客戶滿意度最高。

三大核心平臺打造全產(chǎn)業(yè)鏈茶企

白馬非馬：原料與生產(chǎn)、銷售通路、團隊是全產(chǎn)業(yè)鏈的三大核心資源嗎？

趙育懷：是的，我們將這三大核心資源做成平臺，用三大平臺打造全產(chǎn)業(yè)鏈茶企。

白馬非馬：第一個平臺是原料與生產(chǎn)平臺，但茶山資源是非常難整合的，因為古樹純料都分散在茶農(nóng)手中。書呆子怎么來整合？

趙育懷：云南古樹茶資源分散，每座古茶山的口感與價格都不同，如果只做一個或者少數(shù)幾個山頭，首先是量收不起來，第二是價格炒高了，不好收，第三是很難滿足消費者的多樣化需求，因此我們的收古樹純料的范圍非常廣，遍及云南全省，以臨滄、版納、普洱三大茶區(qū)為主。收的品類以古樹原料為主，附帶做點特色茶品，比如野生茶、生態(tài)茶。

目前主打的山頭有：第一梯隊以易武、布朗為主；第二梯隊主要包括巴達、南糯、苦竹山、千家寨、景邁、勐庫、邦東、南傘（果敢）；第三梯隊為不知名、性價比高的山頭，比如忙肺、無量山、大雪山等。

白馬非馬：收鮮范圍這么廣，就更難整合了。這就需要跟當?shù)刈雒系哪苋撕献髁恕?/p>

趙育懷：對，我們的生產(chǎn)基地在茶山，可以方便的拿到性價比高的古樹純料，有專門的采購隊伍，隨時關注三大產(chǎn)區(qū)的毛料價格與品質(zhì)，合作的初制所多，收毛料的能手多。

白馬非馬：跟初制所合作是控制毛茶質(zhì)量的關鍵？

趙育懷：跟初制所戰(zhàn)略合作，定點生產(chǎn)加工，派人從收鮮葉就開始抓質(zhì)量，按照標準樣生產(chǎn)，樣品封擋，交毛茶抽樣檢查。目前深度合作的初制所有三十多家，松散型合作的更多。在收鮮葉與初制工藝方面，到制定指定農(nóng)戶與茶地收鮮葉，做傳統(tǒng)手工茶，制茶師傅在當?shù)刈隽藥资炅耍瑸楫數(shù)刂撇韪呤帧?/p>

白馬非馬：原料收得好，精制也是關鍵，你們的精制廠建設得如何？

趙育懷：我們的5000㎡生產(chǎn)基地包括原料儲存?zhèn)}庫與精制廠，離思茅城20多公里，在營盤山萬畝生態(tài)茶園深處，不遠處就是普洱市著名的風景名勝與大氧吧——菜陽河森林公園。這里精制廠只有我們一家，沒有任何污染，環(huán)境優(yōu)美，旁邊就是犀牛屏。屬于溫差大，溫濕度比較合適的地方，中午溫度提得起來，有利于普洱茶轉(zhuǎn)化。我們的原料倉儲基地就建在這里，收儲優(yōu)質(zhì)原料數(shù)百噸。

精制廠里普洱、紅茶、綠茶三條生產(chǎn)線全部建成，常規(guī)的機器設備都有，并引進先進的撿剔設備，用摩擦靜電去除雜質(zhì)。生茶用全石模加工，熟茶除了石模加工外加了一道機器定型工藝，這樣生產(chǎn)出來的熟餅效率更高，餅型更周正。在熟茶發(fā)酵方面，我們研制了顛覆傳統(tǒng)的古樹熟茶發(fā)酵工藝，這是我們的核心王牌。

白馬非馬：第二個平臺是銷售通路，你們建設的怎樣？

趙育懷：我們的銷售通路分線上與線下兩塊。線上主推“書呆子”，線下主打“無墨記”，線上線下區(qū)隔運營，因為這兩個渠道品牌定位不一樣?！盁o墨記”，全心全意針對線下的賣茶人群，主打古樹純料熟茶?！皶糇印比娜忉槍炔枞巳?，做的是線上粉絲品牌。粉絲經(jīng)濟采取跟客戶互動，開展深度體驗活動的形式。書呆子擁有龐大的消費者基數(shù)，購買型會員50萬左右，淘寶幫派做得好，幫派會員2萬多，經(jīng)常組織茶山游、送禮品、預售等活動。預售是指對粉絲會員成本價發(fā)售，后期調(diào)價，所以我們的粉絲穩(wěn)定。接下來我們要發(fā)力微信平臺，組織更多的特色活動，讓生產(chǎn)基地與消費者充分互動，做成O2O模式的典范茶企。

白馬非馬：目前你們在線上有幾個店？

趙育懷：線上有三個店，天貓旗艦店全部做書呆子系列茶品，主打中高端，天貓專業(yè)店做自己的也做其他家的茶，淘寶集市店高中低端都做。旗艦店上線一年，賣了600萬元。

為了做好電商服務，我們組建物流部，在昆明新螺螄灣購買房產(chǎn)，建立1000㎡的配送中心。

白馬非馬：第三個平臺——團隊建設得怎樣？

趙育懷：連廠里有80多人，整個團隊很完備，分工明確，分幾個版塊來做。首先是生產(chǎn)基地，分為產(chǎn)品研發(fā)、原料采購、日常生產(chǎn)管理三塊。其次是線上銷售，分為物流、美工、運營、客戶、文案等。再次是線下渠道，分為市場部與渠道部。

白馬非馬：靠什么機制培養(yǎng)與留人？

趙育懷：靠人才培養(yǎng)與選拔機制以及福利留人。人才培養(yǎng)采取內(nèi)部選拔與外部引進相結(jié)合，以內(nèi)部培養(yǎng)為主；設有福利基金，比如購房基金，今年解決了7位優(yōu)秀員工的購房問題?？冃Ч芾砗芡晟疲灰獦I(yè)績完成，部門經(jīng)理年薪在10萬元以上。我們一直倡導管理職業(yè)化、專業(yè)化、人性化。

白馬非馬：企業(yè)文化的核心理念是什么？

趙育懷：我們的企業(yè)文化主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務與團隊三塊。產(chǎn)品理念價值是，將最高性價比、最安全的產(chǎn)品傳遞給消費者；服務理念是，提供全心全意的服務。團隊理念是，打造最職業(yè)化的運營團隊。

顛覆傳統(tǒng)，發(fā)力全新商業(yè)模式

白馬非馬：線下渠道品牌為什么取名“無墨記”？

趙育懷：古詩說，“青山無墨千年畫，流水無弦萬古琴”。云南的茶葉本來就是一種原生態(tài)的東西，是沒有多少人工痕跡的，就像大自然用無墨之筆畫出來的作品。無墨記，信奉自然永恒的東西，不但研制與生產(chǎn)自然產(chǎn)品，而且用自然和諧、可持續(xù)發(fā)展的方式去做商業(yè)推廣。

白馬非馬：我大致看了下“無墨記”的宣傳折頁，發(fā)現(xiàn)你們的核心訴求點竟然是“顛覆”？

趙育懷：“無墨記”是我們繼書呆子線上品牌之后推出的線下品牌，其是我們九年關注茶行業(yè)的極致之作，堪稱用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)做法的一大創(chuàng)舉。“無墨記”是跟“書呆子”區(qū)隔運營的一個品牌，定位是全心全意服務傳統(tǒng)渠道的賣茶人群。而在普洱茶傳統(tǒng)領域，老牌茶企與行業(yè)巨頭林立，競爭空前激烈，如果我們按照舊有的商業(yè)模式，推的還是市面上常見的產(chǎn)品，可以說很難有勝算。“無墨記”要在線下創(chuàng)造“書呆子”曾經(jīng)的奇跡，甚至是超越“書呆子”已經(jīng)取得的成績，必須利用我們從互聯(lián)網(wǎng)起家，熟諳互聯(lián)網(wǎng)思維的優(yōu)勢，在吃透傳統(tǒng)的本質(zhì)基礎上，對之進行顛覆。

白馬非馬：你們顛覆的主要是傳統(tǒng)的商業(yè)模式與產(chǎn)品？

趙育懷：是的，這是茶行業(yè)最核心的兩大要素，如果不從最核心進行顛覆，就很難做到極致，創(chuàng)造營銷奇跡。

白馬非馬：請先解釋一下“顛覆普洱茶傳統(tǒng)商業(yè)模式，探索建立全新健康可持續(xù)商業(yè)平臺”這句宣傳語。

趙育懷：普洱茶行業(yè)有炒作與消費兩種模式。書呆子一直堅持的是消費模式，并認為炒作做不長久，也不利于行業(yè)健康有序的發(fā)展，因此我們?nèi)峦瞥龅木€下渠道品牌“無墨記”是想探討一種新型的消費模式，讓行業(yè)擺脫對炒作的依賴，讓普洱茶面對真正的消費者，而不是囤積起來牟取暴利。既然要面對真正的消費者，那么“無墨記”的建設重心就放在終端市場，就目前而言終端的主力軍無疑是廣大的茶葉店。

傳統(tǒng)主流的做法是推品牌專賣店，要求店面面積不得少于多少平方米，必須按要求統(tǒng)一掛門頭與裝修，店內(nèi)不能賣其他家的茶，還有加盟費、保證金、首次進貨、任務考核等門檻。這種“高大上”、排他性的玩法，在禮品經(jīng)濟、炒茶經(jīng)濟畸形繁榮的時期有其市場，但現(xiàn)在市場的大環(huán)境已經(jīng)變了，再靠拼裝修、拼硬件、拼概念、拼關系很難玩得轉(zhuǎn)。茶葉店本來就是小本生意，而且面對的消費者需求多樣，只賣一個廠家的貨很難生存，因此我們的“無墨記”主推的是能夠走得動的貨，能夠?qū)崒嵲谠谙M的高性價比茶品，不要求合作的茶店掛我們的門頭，只賣我們的茶品。跟傳統(tǒng)品牌茶企推的專賣店不同的是，我們主推的是專柜，為經(jīng)營得好的店主錦上添花，增加一個盈利的特色品牌，為經(jīng)營不善的店主調(diào)整茶品結(jié)構(gòu)提供穩(wěn)定的收益來源。

白馬非馬：“無墨記”主要是站在茶葉店主的角度去考慮問題，幫他降低經(jīng)營成本與風險，在其原有的茶品基礎上增加其盈利點？

趙育懷：你總結(jié)得很對。傳統(tǒng)的茶葉店，一方面房租、工資、裝修等開店成本劇增，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的禮品經(jīng)濟在萎縮，還受到電商的嚴峻挑戰(zhàn)，消費者在不斷流失。在這種情況下堅持高門檻的傳統(tǒng)品牌專賣店模式，加盟的店主很難維持下去，最近廣東等地的品牌專賣店紛紛關門或轉(zhuǎn)向經(jīng)營就是明證。“無墨記”想以一種更包容、更健康、能持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式來整合線下渠道資源。

白馬非馬：熟茶是你們顛覆的第二個對象？

趙育懷：是的，我們提出了“顛覆傳統(tǒng)熟茶理念，樹純料熟茶新標桿”這樣的宣傳述求。要讓跟我們合作的茶葉店主賺錢，我們必須營建企業(yè)的核心產(chǎn)品驅(qū)動力，只有生產(chǎn)市場上獨一無二的極致產(chǎn)品才能徹底激活消費市場。選擇熟茶來打造我們的王牌茶品，是因為我們通過九年專注茶葉，認為高端古樹純料是市場的一個空白點，存在著做大的機會。

白馬非馬：你們做成了全產(chǎn)業(yè)鏈茶企，擁有全新的商業(yè)模式，能以顛覆性的創(chuàng)新產(chǎn)品引領未來的大消費時代。這個夢做得很大，很好，那你們是怎么規(guī)劃未來的？

趙育懷：根據(jù)現(xiàn)有的規(guī)模，依托全產(chǎn)業(yè)鏈布局穩(wěn)步發(fā)展，從明年開始計劃三年內(nèi)規(guī)模達到普洱茶行業(yè)前十。

有許多人問，你們打“制茶世家”旗號，是不是做了好幾代茶了，其實我們的意思是，我們專注做茶，不是什么行業(yè)都做，傾力打造茶葉全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)。“世家”說的是長期專注一件事，提倡不斷積累與創(chuàng)新的精神，并將之一代代傳承下去，做成百年品牌。