“我手上的存茶喝到下一代都未必喝完”，當(dāng)你看到這句話的時(shí)候你的腦海里浮現(xiàn)的是什么？有個(gè)哥們兒在普洱茶摸爬滾打很多年，剛剛盤點(diǎn)完庫存，從2005年到2013年底已有近100噸的庫存，他自己估算了下每年的銷售量，這些庫存一年不進(jìn)貨，還可以繼續(xù)賣個(gè)2-3年，綽綽有余。這種類似的現(xiàn)象大多數(shù)茶商、茶客身上都可以看到，而關(guān)于普洱茶存量過多問題，也越來越被重視起來，這成了業(yè)內(nèi)基本公認(rèn)的事實(shí)。普洱茶存量過多的問題，我相信很多廠家及茶商都已經(jīng)在思考對(duì)策，而如何解決這個(gè)問題，似乎目前沒有一個(gè)合適的可行性策略或者說有開始嘗試而對(duì)效果未知的狀態(tài)，如果說普洱茶市場規(guī)模的再突破，存量必定是繞不開的話題，而怎么找到突破口，就要透過現(xiàn)象看本質(zhì)了，讓我們從市場的規(guī)律先來理清一些思路。?

各類茶葉市場的規(guī)律其實(shí)大同小異，終端行為的改變決定著市場需求的變化，上游廠家因市場需求生產(chǎn)產(chǎn)品，中間層經(jīng)銷商也因市場需求銷售最好買最賺錢的產(chǎn)品，同時(shí)還將自己看到的市場信息反饋給廠里，建議或要求廠里生產(chǎn)因市場需求的產(chǎn)品，甚至定制。而當(dāng)中，普洱茶因“越陳越好”的收藏價(jià)值，在這個(gè)規(guī)律里又逐漸衍生出一種“無章可循”的逐年升值的老茶經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，又因老茶資源少，真假難辨，后期陳化口感的不易判斷等等因素，讓普洱茶增添了一些神秘感，這種神秘感吸引著大多數(shù)茶人，其本質(zhì)即是利益最大化。歸本溯源，從這樣的普洱茶存量現(xiàn)象及經(jīng)濟(jì)效應(yīng)中來探討普洱茶存量消耗的突破點(diǎn)，那就必然思考到“市場需求”的層面了。?

那么，市場需求又是怎么產(chǎn)生的？廠家認(rèn)為市場的需求是應(yīng)終端購買行為動(dòng)機(jī)的變化而變化的，終端認(rèn)為自己喜歡或受身邊人（朋友、同事或家人）的引導(dǎo)開始喝普洱茶，從最初買點(diǎn)的自己喜歡喝的茶逐漸演變成投資性購買，在大環(huán)境影響下的投資增值需求，成了必然趨勢(shì)，當(dāng)然，在自己資金充裕的情況下，存些茶也是理所當(dāng)然的，然而存茶方式也慢慢加重了終端客戶投資中所考慮的比重，現(xiàn)在的好茶越來越少，到底選擇純料還是拼配？是喬木還是臺(tái)地？上游的廠家眾說紛紜，云里霧里，實(shí)在分不清。而這個(gè)時(shí)候，中間層經(jīng)銷商說，客戶買什么茶是要看我推薦什么茶，客戶買的不僅是好茶還有對(duì)我的信任。江湖紛紜，市場需求也就這么產(chǎn)生而隨之變化。然而，需求永遠(yuǎn)不可能用一個(gè)恒定的答案回答，也從不是任何一個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的責(zé)任，但它一定會(huì)因價(jià)值鏈階段性的轉(zhuǎn)變，發(fā)生重心的轉(zhuǎn)移，也就是廠家與經(jīng)銷商、競爭對(duì)手、消費(fèi)者之間互相博弈的游戲。?

歸根結(jié)底，終端市場決定著上游廠家的發(fā)展方向，其實(shí)上游圈子的發(fā)展方向確成了市場的指向標(biāo)，畢竟懂茶的人并不多，而懂茶的人大多數(shù)都成了上游資源，這些上游圈子里的大品牌大廠家或有影響力的茶人，影響的不僅是周邊和終端，還有媒體輿論。上游生態(tài)圈（廠家、經(jīng)銷商、明星茶人等）便成了存量消耗的導(dǎo)火線，也就是那只蝴蝶效應(yīng)的源頭。 ?

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上游生態(tài)圈的變革不是嘴上說說，需要適合的時(shí)機(jī)環(huán)境，就像種子也需要適合的土壤，并且也不是馬上立竿見影的，誰都不是傻子，誰愿意去做這個(gè)第一個(gè)吃螃蟹滴人呢？至少目前來看，國內(nèi)普洱茶消費(fèi)市場的環(huán)境看起來還不錯(cuò)，有價(jià)有市，足夠多的大戶和足夠多的錢來囤茶，誰都不愿意邁出這前途未卜的第一步。去年，和幾位普洱茶企老總聊天時(shí)，曾分析過今年北方普洱茶市場發(fā)展速度會(huì)很快，果然，截至2013年底，就山東、河北等幾個(gè)北方省份來看，普洱茶銷量上升幅度超過預(yù)期，至少證明了市場規(guī)模還有很不錯(cuò)的增長空間。這也使一些普洱茶企業(yè)對(duì)存量也就不那么著急上心了，和朋友閑聊時(shí)說過，不會(huì)有第二個(gè)相同規(guī)?；蛘哒f超過廣東普洱茶市場的區(qū)域出現(xiàn)，因?yàn)榻K端消費(fèi)的“學(xué)習(xí)能力和非理性消費(fèi)認(rèn)識(shí)”是不可估量的，這個(gè)不需要舉例，這幾年看到的社會(huì)現(xiàn)象已經(jīng)夠多了。?

這個(gè)時(shí)候，我就在想，廣東的茶葉市場規(guī)模很難超越，那么是否可能復(fù)制一個(gè)類似廣東喝普洱茶的氛圍，提升對(duì)普洱茶的認(rèn)知到依賴的過程？這個(gè)氛圍就是土壤，而終端消費(fèi)習(xí)慣就是種子，這個(gè)設(shè)想可能不易實(shí)現(xiàn)，甚至有些不切實(shí)際，不過我還是花了些時(shí)間去思考這個(gè)問題，當(dāng)然，我不是去思考怎么給每個(gè)家庭，每個(gè)辦公室，搞個(gè)茶臺(tái)這個(gè)方向，這跟啤酒廠自己做瓶蓋，做香水的自己做瓶子一樣犯傻，如果往這個(gè)方向去思考，那只能說明太二了。如果理解“氛圍”的概念太過于抽象，那么用圈子文化來做形象類比，可能比較容易理解了，那么，從上面的結(jié)論，可以判斷出上游生態(tài)圈里的每個(gè)角色都是氛圍的制造者，一兩家普洱茶企業(yè)，一兩個(gè)意見領(lǐng)袖，可能力量有限，但如果圈子的聚合效應(yīng)開始發(fā)力，那么力量就會(huì)無限放大，最近，在微信公眾平臺(tái)上建立的茶葉復(fù)興、茶商學(xué)院等引發(fā)的巨大效應(yīng)，足以證明，這個(gè)上游圈子的影響力是如何的強(qiáng)大。雖然從現(xiàn)實(shí)的角度去看圈子的聚合似乎難以實(shí)現(xiàn)，單單是企業(yè)與企業(yè)之間就存在隔閡，但是市場發(fā)展里出現(xiàn)的競合規(guī)律用了無數(shù)個(gè)案例告訴我們，這一切來的會(huì)非?？?。?

普洱茶企業(yè)是上游圈子的核心力量，是這場存量消耗戰(zhàn)的指揮部，在這次戰(zhàn)爭來臨前，各個(gè)茶企的掌控能力就成了關(guān)鍵性因素，掌控力不僅體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展規(guī)劃，還有對(duì)外在環(huán)境的預(yù)判意識(shí)，每個(gè)普洱茶生產(chǎn)企業(yè)都有銷售部，市場部，企業(yè)主們都可以思考下，你是否了解有多少產(chǎn)品是被終端存著或被經(jīng)銷商積壓？自身產(chǎn)品每次的升值幅度是否合理？是否了解有多少產(chǎn)品是被終端喝了？是否了解市面上有多少模仿性產(chǎn)品？資金的使用、在投放市場、茶山收料以及儲(chǔ)備的配置是否合理？?

市場的布局在于掌握產(chǎn)品流通的寬度、深度以及頻率，增值的控制在于產(chǎn)品的價(jià)值是否理性或非理性、資源的規(guī)劃在于對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略方向的把握，這三個(gè)層面足以構(gòu)成一張行軍作戰(zhàn)指揮圖，如果沒有這個(gè)層面的意識(shí)，那只有抓瞎了。?

普洱茶的存量經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是把雙刃劍，有其存在的價(jià)值和合理性，但也不可能無限的放大，當(dāng)?shù)搅藷o法回避時(shí)，那么“危機(jī)”也就來了。?

P.S. 以上皆本人自己的觀點(diǎn)，如有興趣探討，可私下通過微信：asukantnt交流，謝謝！
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作者簡介 ?

作者：沈偉? 蒙頓茶制品（昆明）有限公司

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