2014年的普洱茶行業(yè)，病在渠道，而不是價格的狂跌，因為狂跌的畢竟是少數(shù)品牌。對于今年的普洱茶行業(yè)的銷售渠道出現(xiàn)問題，面對這個危機并存的時代，茶企應該從哪幾方面來破解病因呢？

經歷過2007年市場崩盤洗禮，普洱茶市場被瘋狂炒作的是以品牌茶與名山茶為基礎的小盤，而大盤沒有怎么被炒，也就談不上崩盤，即便是被迅速炒高的名山茶也表現(xiàn)了價格的堅挺，讓許多等著抄底的人大跌眼鏡。名山茶之所以價格堅挺，其原因有三：一是具備行業(yè)的稀缺品質，本身具有抗跌性；二是許多茶農與茶商前期賺了許多錢，沒有吐血拋貨的動力，賣不動可以讓茶葉在倉庫里睡上幾年；三是形成了消費者不斷擴大的喝名山茶的圈子，這些動輒上千元乃至上萬元一片的茶，還是有人喝得起、愿意喝。

相比于大盤價格的堅挺，渠道就遠沒有那么樂觀了，茶價雖然沒有大幅下跌，但有價無市，經銷商與零售店走不動貨，當炒作收藏之風退潮，消費者普遍嫌茶價太高，市場真正能走得動貨的都是幾十元、一百多元一片的優(yōu)質臺地茶，或者三四百元以內的古樹茶。2014年的市場，其實是茶農與廠商，廠商與消費者在博弈。作為上游而言，茶農情愿毛茶積壓也不愿意低價處理，廠家的收茶成本依然高企，加上擔心大幅下調價格影響經銷商的信心，而不敢輕易做價格文章讓利消費者；作為下游而言，許多經銷商商擁有許多高價貨，如果大幅調價就意味著巨額虧損，只要扛得住都不想拋貨，這樣一來市場的零售價格遠遠高于消費者的心理預期價格，從而導致了普洱茶的滯銷。

誰來破解“難做的渠道，擴大的消費市場”

但這樣一直僵持下去不是一回事，其會讓胖的拖瘦，瘦的拖死，面對消費嚴重萎縮的市場，茶價不能迅速得到調整，而是長期的居高不下，只會造成有價無市的局面，讓越來越多的從業(yè)者在漫漫的煎熬之中看不到希望。怎樣打破渠道走不動貨的怪圈，真正激發(fā)消費者購茶的意愿，一方面需要傳統(tǒng)茶企與渠道發(fā)揮“毒蛇噬手，壯士斷腕”的悲壯與果斷，長痛不如短痛，通過迅速調整產品結構，多生產質優(yōu)價平的產品來破消費僵局；另一方面可以尋求與直面消費者的電商平臺合作，為自己找到真正的消費者。

古農茶業(yè)掌門人巖文從深圳考察市場回來說，目前的渠道難做，但是消費市場是在擴大的。古農茶業(yè)深圳總代理形象店開業(yè)，從珠三角各地趕來的古農茶友讓巖文感受到了，資深茶客對高品質古樹茶的熱愛，而且這些人在影響身邊以前不怎么喝茶的人群，或者不喝普洱茶的人群，普洱茶的消費圈子就這樣在不斷迅速擴大。

普洱中國網(wǎng)總經理倪兵目前正在大力推廣“讓大家喝得起的古樹茶”。據(jù)了解，普洱中國網(wǎng)跟普洱市景東縣的龍頭企業(yè)天澤茶業(yè)合作，以產于景東縣境內的無量山、哀牢山古樹茶為主打，實施品牌營銷，發(fā)力全國市場，在常規(guī)經銷商渠道之外推出了個人藏茶服務，以10萬元為一個基本的藏茶單位，深受熟人圈子的歡迎。

“這是一個危機與機會并存的時代，跳出行業(yè)以前的炒作模式，我們提出了‘品質高，喝得起，換著喝’的古樹茶最新訴求，深受經銷商與消費者的認同。這證明普洱茶的市場潛力巨大，但要用性價比超高的茶品去啟動。另一方面投資收藏也擁有極大的市場，這是因為中國貨幣超發(fā)，而隨著房地產、大宗商品與礦產等熱點行業(yè)的降溫，許多人手里捏著大筆閑錢苦于找不到合適的投資機會。而越陳越香的普洱茶具有保值升值的功能，只要用價值投資的理念去引導，讓許多人意識到投資普洱茶是安全的，只要有足夠的耐心，四五年乃至七八年之后當手中新茶醇化到位，可以收獲豐厚的回報。”倪兵說。

天澤茶業(yè)董事長羅凱鴻認為，廠家只要調整產品結構與渠道策略就會激活市場。天澤茶業(yè)作為新品牌開拓市場的最大勝算乃在于，可以利用后發(fā)優(yōu)勢，避免老品牌做市場的痼疾，以全新的理念來布局全國市場?！扒览锏哪切┙涗N商與終端零售店主，以前進了許多高價茶很難賣，現(xiàn)在必須調整店內的產品，會以質優(yōu)價平的茶品為主打。傳統(tǒng)渠道在換平價貨，這就是我們最大的機會，因為我們推的是讓大家都喝得起的古樹茶。”

平臺型電商開啟普洱茶大消費時代

剛過去幾天的“雙十一”，思普茶葉憑借銷售突破1000萬而穩(wěn)居普洱茶電商第一，其全年的銷售將在去年的基礎上翻一番，預計接近八千萬元。其強大的銷售能力，讓大家對電商重新刮目相看。

業(yè)內第一次空前重視電商還是2007年普洱茶崩盤的事。那一年，當傳統(tǒng)渠道玩廢之時，一家叫書呆子的普洱茶電商一年做了1000萬元的銷售，于是包括大品牌在內的傳統(tǒng)茶企紛紛將電商作為救命稻草，許多草根淘寶店主憑借一間出租房、一部相機、一臺電腦、一輛單車之超低創(chuàng)業(yè)成本，在廠家與淘寶的大力扶持下淘到了金，也開創(chuàng)了電商的第一個黃金時代——草根電商崛起為“淘品牌”的時代。

然而，好景不長，到了2011年，行業(yè)的焦點集中在價格飛漲的古樹茶與品牌茶之上，資本紛紛投身古茶山與大品牌，品牌專賣店也如雨后春筍涌現(xiàn)，而曾經風光無限的電商被邊緣化了幾年。利潤太薄，費用太高，完全是燒錢行為，不要說做不走的草根，就連做得走的“淘品牌”，也是當搬運工的“苦逼”而已，這就是業(yè)界對電商的普遍評價。

2014年普洱茶行業(yè)病在渠道，茶企應該從哪幾方面破解呢？

2014年的秋天，當資本炒不動名山茶、品牌茶，專賣店紛紛難以維持，渠道出現(xiàn)腸梗阻之時，傳統(tǒng)茶企與經銷商都在告別炒作，尋找真正的消費者。而一向做的是讓利消費者，擁有龐大消費者基數(shù)的知名電商企業(yè)就再次獲得青睞，與普洱茶電商平臺型企業(yè)攜手，將成為越來越多傳統(tǒng)茶企的共識。

為什么要與平臺型普洱茶電商攜手，這是因為電商玩到現(xiàn)在有兩種主流玩法——平臺型與自主品牌型，只有平臺型電商才會賣力幫合作茶企銷貨。

我們先來看自主品牌型的電商，比如新購、書呆子、彩程等，他們逐漸弱化合作供應商的產品比例，不斷增加自有產品的數(shù)量。因為，做品牌茶企的茶，價格透明，利潤薄，他們不愿意當一輩子的搬運工，所以早在2010年書呆子就嘗試推出自有品牌——普之味與書呆子，通過數(shù)年苦心經營，目前書呆子的自主品牌之路已經初見成效。有所得，必有所失，選擇大廠貨就意味著利潤低，但銷量大，選擇自有產品就意味著利潤高，而銷量很難再出現(xiàn)爆炸式增長。這就可以理解，為什么選擇自主品牌型電商之路的幾家知名電商，其銷量達到一兩千萬，或者三四千萬元很難在銷量上獲得突破。

當身邊的電商伙伴紛紛走向了追求利潤的道路，與不知名的廠家結盟，或者推出了自有產品與自主品牌之時，而2009年進入電商的思普茶葉一直堅持與品牌茶企結盟之路，賣的是合作廠家的茶。也因此，堅持當“搬運工”的結果，思普也熬成了普洱茶界唯一的平臺型電商企業(yè)。

“思普去年的銷量是3800萬元，今年的銷量可以翻一倍，接近八千萬。事實上，這幾年我們的銷量每年都倍增。但這是犧牲利潤造成的，我去年賺的錢，跟今年銷售翻一倍賺的錢一樣多。但我認為要做平臺型企業(yè)，就必須耐得住寂寞，需要長期不考慮利潤，等我們把平臺的規(guī)模做大了，做成上億甚至幾億元的大平臺才談得上考慮利潤。不是馬云做淘寶也有七年不找錢嗎？何況我們不是馬云。”思普茶葉總經理司祥龍說。

發(fā)力全渠道與全品類，以O2O模式與品牌茶企同行

“思普茶葉在2014年下半年就在構思電商平臺大戰(zhàn)略，這次雙11銷售創(chuàng)造千萬元奇跡，不但堅定了我們做平臺型電商的信心，也引起了資本的關注，思普茶葉目前已經和國內幾家專注電子商務的風險投資公司進行接觸，預計明年上半年會引入風投機構參股思普茶葉。”司祥龍表示，有了資本的支持，思普茶葉將不僅發(fā)力天貓、京東，更要在微信等移動平臺作足文章。線下體驗店“普洱1號”也已經試營業(yè)，目標是成為國內最大最專業(yè)的茶葉O2O綜合服務平臺。

從線上延伸到線下，從PC電商延伸到移動電商，從B2C模式延伸到O2O模式，思普從今年下半年正式啟動全渠道模式，目標直指做中國茶界最大的快消超市，做成中國茶界的體驗之都與沃爾瑪。

“思普的中國茶葉沃爾瑪之夢，其實是在營造一個全新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，這個新模式一方面是解決中國茶葉快消缺位，難以出現(xiàn)立頓這樣體量龐大的直面終端消費者的品牌；另一方面是想營造一個能夠長期合作共贏的可持續(xù)發(fā)展系統(tǒng)，讓參與這個開放式平臺的傳統(tǒng)品牌茶企及其經銷商都能享受到全新商業(yè)模式帶來的福利，而不是‘一將功成萬骨枯’之類的掠奪式發(fā)展”，司祥龍說，一些傳統(tǒng)品牌茶企不愿意跟電商合作，很大程度上是已經建立了一個完善的線下系統(tǒng)，擔心電商沖擊線下渠道，引起經銷商的抗議。

據(jù)介紹，線上線下共生的O2O模式，就是解決傳統(tǒng)品牌茶企與經銷商擔憂的一大核心法寶。思普發(fā)展電商平臺不是掠奪渠道資源，壓縮傳統(tǒng)經銷商的市場份額與利潤空間，而是通過線上線下充分互動的模式共同開發(fā)消費者，通過給消費者提供更多的增值服務，從而激發(fā)消費者更多的消費欲望，并產生口碑傳播，吸引更多的消費者來消費茶葉。

目前，思普正在自己線下的“普洱1號店”嘗試將電子商務融入到實體店之中。在位于昆明雄達茶城的首家“普洱1號店”，我們看到除了傳統(tǒng)實體店的產品陳列與品茗空間及茶文化展示以外，思普茶葉匠心獨運的在一樓擺放了一排電腦，顧客可以自由上網(wǎng)查詢產品信息與比價，其可以在電腦上下單思普體系內的產品，也可下單別家的產品，充分尊重消費者的選擇權。消費者在一樓挑選了產品，可以上二樓自助泡茶，或者讓茶藝師泡茶，以充分體驗茶品再決定是否購買。

“普洱1號店”給我們的感覺更像一個插上電商翅膀的線下超市，大益、中茶、七彩云南等十多個知名品牌，每個品牌一個專柜，產品琳瑯滿目，以充分滿足消費者的不同需要。品茗空間與上網(wǎng)查詢服務，給消費者的購物帶來了深度體驗，而消費者也可以選擇線上支付店內提貨，或者店內體驗線上購物等不同形式，從而實現(xiàn)了線上線下的充分互動。

茶葉O2O超市概念的提出，意味著需要像沃爾瑪那樣精選海量的茶品，也意味著思普茶葉即將啟動全品類戰(zhàn)略，將來的思普茶葉不但繼續(xù)做大普洱茶，還要做中國六大茶類。“與大益等云南品牌茶企的深度合作，使得我們成為普洱茶最大的電商企業(yè)。以后，烏龍茶、綠茶等其他茶類我們也會精選最優(yōu)質的供銷商?！彼鞠辇堈f。

“普洱1號店”是思普茶葉試水O2O的開始，雄達茶城的體驗店的模式演練成功之后，將向全國乃至全球進行復制：一是建立“普洱1號店”連鎖體系，二是將其成功經驗因地制宜的復制到合作品牌的傳統(tǒng)終端去，從而讓渠道商與終端店主享受O2O模式帶來的福利。

司祥龍說，我們正在跟一些傳統(tǒng)品牌企業(yè)在探索其線下渠道怎樣跟思普的電商平臺融合，比如顧客在思普天貓店下單后，可以到距離其最近的合作品牌專賣店提貨，或者在專賣店體驗試喝之后可以在店內掃描思普的二維碼，參與思普的促銷活動。這種互動的要旨是，大家聯(lián)手開發(fā)客戶，充分滿足消費者的需求，而賺了錢之后，大家按照事先制定的游戲規(guī)則進行利益分配即可。

電商以O2O模式參與品牌茶企的傳統(tǒng)渠道建設，其實質是用互聯(lián)網(wǎng)思維再造傳統(tǒng)渠道，通過大數(shù)據(jù)與物流的整合，降低傳統(tǒng)渠道的運營成本，打破傳統(tǒng)終端輻射地理半徑的局限，給之引入更多的客流，提供更有針對性的服務，最大程度減少中間環(huán)節(jié)費用，讓利給消費者，從而最終實現(xiàn)幫助傳統(tǒng)渠道尋找到真正的消費者，為之插上快消的翅膀。

“電商平臺將來和傳統(tǒng)終端的關系，可以用云計算模式來描述，電商平臺就是云計算的‘云端’，通過數(shù)據(jù)挖掘技術，分布式存儲等新一代信息技術，可以處理與存儲來自全球的海量信息，就像傳統(tǒng)的PC電腦許多功能都交由云端來完成一樣，傳統(tǒng)終端一方面可以將許多業(yè)務交給電商平臺集中處理，也可以享受來自電商平臺的全新服務。”司祥龍這樣描述電商平臺的未來之路。

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