站在2019年這個云茶產業(yè)發(fā)展的拐點，每一個從業(yè)者都要思考一下：未來十年何去何從？過去的產業(yè)邏輯，曾經熟悉的套路，還能將我們帶得更遠嗎？

扭曲的古樹茶交易市場

具體到做古樹茶的茶企茶商而言，自2008年起，古純紅利已經釋放了十年，形成了稀缺資源的競價機制，這一競價機制不出意外的話仍將在未來持續(xù)下去。另一方面，古樹茶被假貨沖擊，面臨巨大的誠信危機，以及許多經銷商與消費者想拿到一手價，在求真、一手價的推動下，散戶與消費者紛紛走上了古茶山，跟初制所與茶農直接交易。這就造成了茶山直銷市場的興起，交易在山頭完成，而渠道與終端市場日益蕭條，以冰島、老班章為代表的名山古樹茶，在山上一葉難求，下了山真貨很難賣，相反淘寶、天貓上低價假貨滿天飛。

茶山直銷最得利的是茶農，茶企茶商要想快速變現(xiàn)，最好的辦法是與茶農打聯(lián)手，于是茶山的生意變成了一個“聯(lián)手的局”，宰與不宰客全憑天地良心。

茶山也由此出現(xiàn)了兩種市場交易行為，一種是每年春天高峰期的游客價，價格虛高，而且沒有量，是聯(lián)手設局的生意。另一種是茶企、茶商有一定體量收購原料加工產品的價格。競價稀缺資源，與游客價，將名山古純價格不斷拉高，導致生產成本高企，茶企、茶商高價收購原料加工成產品后，在渠道與終端并不好賣，往往會占用大量資金，庫存積壓，銷售周期長。這樣就會導致越來越多的茶企、茶商，春茶季少量做些高價茶，然后持幣觀望，價格回落到心理價位再收有一定體量的毛茶。

近一兩年來，名山茶價格拉得太高，游客價太虛，市場太難做，資金很緊張，茶企、茶商的心理價位肯定不會太高，大體量進高價原料動力嚴重不足。由此，茶山交易虛熱，與市場的有效需求嚴重不足形成了強烈的反差。2018年，部分知名茶山已經出現(xiàn)了賣茶難，茶農手里毛茶積壓嚴重。預計2019年，這一趨勢會更嚴重。

片面而非理性的競價稀缺資源、茶農直銷、綠茶化快速變現(xiàn)思路，在推動古純市場繁榮的同時，也帶來了市場的扭曲，資源要素的錯配，假貨與設局宰客的盛行，讓從業(yè)者在短期得利的情況下，很難健康有序地長期發(fā)展。拿茶山直銷獲利最大的茶農來說，其很快嘗到了苦果——虛高沒量交易過后，大量毛茶積壓，最終被某些企業(yè)低價抄底。而做古純的品牌，由于急于快速變現(xiàn)，也透支了口碑，很難做成有消費者認知基礎的真正品牌。

片面追“古純”，會造成四種阻礙行業(yè)良性發(fā)展的現(xiàn)象

2019，我們在茶山將見證一個時代的結束，從2008年興起的古純走過十年黃金時代與白銀時代，接下來是青銅時代。

片面追求古純，會造成四種阻礙行業(yè)良性發(fā)展的現(xiàn)象：一是越分越細，造成市場碎片化，不利于產業(yè)規(guī)?；蛟欤热缂毞值絾沃?，只能玩家玩玩。二是片面競價，我不是說競價不好，而是片面競價不好，分得越細，就顯得越稀缺，人為制造稀缺性，價格立馬飆到天上，比如幾十萬元的茶王單株。三是茶山直銷興起，渠道與終端蕭條，而下游賣茶難最終會反噬到茶山，造成茶農賣茶難，整個行業(yè)沒有幾家好做的。四是在快速變現(xiàn)壓力下，綠茶化思維盛行。普洱茶是后發(fā)酵茶類，要講醇化，才做出來的茶未必討喜。但綠茶化的茶，香香甜甜，色澤條索好看，很適合現(xiàn)賣。許多消費者買去是為了收藏升值，結果若干年后發(fā)現(xiàn)茶葉放“差”了，于是會對普洱茶用腳投票，認為是大忽悠。

存在的都是合理的。分得太細，競價稀缺資源、茶山直銷、快速變現(xiàn)與綠茶化，都有其存在的合理性，都是市場需求造就的，但其不能成為古樹茶市場的主流，因為在“古純”語境下，市場容易扭曲，資源要素會錯配，行業(yè)良性的治理結構很難落地。

我們認為，古純作為一種小眾高端的雅物，永遠有市場，但產業(yè)真正要健康發(fā)展，還是要回到普洱茶的正道，由“純”到“醇”，開啟古樹茶的下半場，從純料時代到醇料時代。

圖為：專做冰島茶的 世昌興認為，冰島茶的上半場是競價稀缺資源，市場交易的是以鮮葉，當年的毛茶及成品為主，也就是新茶當道。 而從2019年開始，冰島茶進入了下半場，要打三張牌： 真冰島、年份冰島、美學冰島。 冰島村價值的提升： 改變土豪村標簽，由土變雅，打造“美學冰島”雅文化。 交易方式的改變： 由賣新，到倉儲醇化后再賣，從而開啟年份冰島茶交易時代。

2019大變局：從純料時代到醇料時代

天下大勢分分合合，古純主張分，而古醇主張合。分久必合，古樹茶的梯級綜合開發(fā)將成為未來主流！

亦即，讓古醇成為古樹茶產業(yè)的主流，而且用古醇打造一種金字塔的古茶山有序開發(fā)治理結構，其包括塔尖的古純，塔體的混采，塔基的模仿古樹茶園種植模式搞的稀疏留養(yǎng)小樹茶（仿古小樹，或曰古樹茶復刻版，當然仿品不能當正品賣），并加上時間的維度與拼配的技藝，由賣新茶為主，轉向毛茶醇化后再上市，在堅持少量做純的同時，更多的是彰顯拼配價值。

古醇，并不排斥古純，相反其將古純納入良性的行業(yè)治理結構中來。

這樣一來，古茶山就能做到有序綜合梯級開發(fā)，稀缺資源與量產資源相互依存，攜手共進，用理性的競價稀缺古純資源，不斷拉升古茶山的價值高度（每年漲幅有序合理），用混采與仿古小樹茶做大體量，并打造年份山頭茶、拼配茶的價值譜系……

做大古樹茶產業(yè)需要深入思考“純”“醇”之辨：

純：競價稀缺資源，產業(yè)越做越小，越分散。品質綠茶化，賣新茶為主，當年變現(xiàn)壓力大。急功近利，假貨盛行，下局設套者多。

醇：不急著賣，在一個長周期里慢慢賣。慢養(yǎng)品質，符合普洱茶作為后發(fā)酵茶類之特性。競價稀缺資源與規(guī)?；a業(yè)開發(fā)兼顧。用規(guī)模化的產業(yè)養(yǎng)競價稀缺資源之真，稀缺資源拉動規(guī)?；Y源產業(yè)開發(fā)，形成良好的互動。

（作者： 白馬非馬 更多好文請關注普洱茶吧微信公眾號：puertea8；普洱茶知識交流請?zhí)砑觽€人微信號：cha8cn）

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